تحليل المنافسين Competitive Analysis وأنواعه وكيفية التعرف على المنافسين والخطوات والمعايير

تسعى كل شركة للريادة في صناعتها وجذب العملاء المحتملين الذين يبحثون عن منتجات في هذه الصناعة من أجل تنمية أعمالها، ولذلك تقوم باستراتيجيات التسويق الفعالة والتي يُعد تحليل المنافسين جزءًا مهمًا منها، فمن خلاله تتمكن الشركات من تحديد اتجاهات السوق والعثور على مجالات النمو والابتكار والتحسينات، وفي هذا المقال نوضح لك ما هو تحليل المنافسين وأنواعه ومعاييره وخطواته واستراتيجياته والعناصر التي يجب أن يتضمنها، ومن هم المنافسين في السوق وكيف يمكن التعرف عليهم.

ما هو تحليل المنافسين Competitor Analysis؟

يُعرف تحليل المنافسين أو التحليل التنافسي بأنه الاستراتيجية التي تتبعها الشركة من أجل دراسة المنافسين وهي الشركات العاملة في نفس الصناعة، وتقييم نقاط القوة والضعف لديهم، ومن خلال هذه الدراسة تحصل على معلومات مفصلة حول مبيعاتها واستراتيجيات أعمالها وجهود التسويق التي تتبعها.

وتستخدم الشركة المعلومات التي يوفرها تحليل المنافسين في المقارنة بينها وبينهم من أجل معرفة نقاط القوة والضعف بها بالنسبة لكل منافس. وعندما تنتهي الشركة من تحليل المنافسين، تُخرج نتائجه في مستند رسمي سواء كان مادي أو رقمي، ويتم توزيع هذا المستند داخل كل قسم من أقسام الشركة من أجل إجراء التعديلات المطلوبة.

وكلما اجتهدت الشركة في تحليل المنافسين، ازداد فهمها لاستراتيجياتهم والأسواق المستهدفة التي تتماشى معهم، وبالتالي تتعرف على الأساليب التي يمكن تطبيقها حتى تكون أكثر قابلية للتطوير، وتزداد فرص التواصل مع العملاء المُحتملين الساعين لشراء منتجاتها.

من هم المنافسين في السوق؟

يشير تعريف المنافسين بأنهم الشركات التي تقدم نفس المنتجات أو نفس الخدمات في السوق، وتنافس في الصناعة ذاتها، بما يمكنها من تقليل حصص المبيعات الخاصة بالشركات الأخرى.

ودومًا ما يتحدى المنافسون بعضهم البعض من أجل الحفاظ على حصصهم في السوق وتوسيع قاعدة عملائهم، إذ يقومون بتقديم منتجات أو خدمات بجودة أفضل، أو تقديمها بأسعار أفضل، أو تقديم عروض مميزة.

أنواع المنافسين:

يُعد كلًا من المنافسين المباشرين والغير مباشرين من أبرز أنواع المنافسين فضلًا عن أنواع أخرى نوضحها فيما يلي:

المنافسين المباشرين

المنافسين المباشرين هم الشركات التي تقدم خدمات أو منتجات مماثلة في نفس السوق المُستهدف، إذ تتنافس بشكل مباشر على العملاء، وتتمثل صور التنافس في تقديم مزايا مثل الجودة والأسعار واستراتيجيات التسويق الفعالة.

المنافسين غير المباشرين

المنافسين غير المباشرين هم الشركات التي قد لا تقدم نفس المنتجات أو الخدمات ولكنها تلبي احتياجات العملاء المماثلة، وبالتالي يصبح أمام العملاء بديلًا آخر. ووجود منافسين غير مباشرين يؤثر بشكل غير مباشر على الطلب والحصة السوقية لعروض الشركات الأخرى الأساسية.

المنافسين المحليين

المنافسين المحليين هم الشركات التي تقع داخل نفس المنطقة الجغرافية وتستهدف عملاء محليين متشابهين، مع مراعاتها اعتبارات مثل تفضيلات المستهلك واللوائح المحلية.

المنافسين العالميين

وهي الشركات التي تعمل على نطاق أوسع، إذ تمتد عبر البلدان أو القارات، ويمتازون بامتلاكهم موارد هائلة تمكنهم من التأثير على أكبر الأسواق.

أهمية تحليل المنافسين:

من خلال تحليل المنافسين لك في الصناعة، تستطيع أن تُجني مجموعة من الفوائد، نبرزها فيما يلي:

1- تصميم استراتيجيات تسويق فعالة

يساعدك تحليل المنافسين على فهم جهودهم التسويقية والحملات الناجحة التي يقومون بها، ومن ثم يمكنك استخدام تلك المعلومات في إنشاء أو تطوير استراتيجيات التسويق الخاصة بك.

2- تحديد فجوات السوق داخل الصناعة

في كل صناعة مجموعة من الفجوات التي لن تتمكن من التعرف عليها ما لم تقم بتحليل منافسيك، وعندما تعثر على تلك الفجوات ستتمكن من إنشاء خطة عمل لفكرة جديدة أو منتج قابل للتسويق.

3- اتخاذ قرارات مستنيرة

يساعدك تحليل المنافسين على اتخاذ أفضل القرارات الاستثمارية، سواء كانت تلك القرارات في الوقت الفعلي أو كانت خططك للمستقبل.

4- تحديد أنماط واتجاهات السوق

تُعد معرفة اتجاهات وأنماط السوق أمرًا ضروريًا عندما تقوم بإنشاء خطة العمل أو استراتيجية السوق، ومن خلال تحليل المنافسين سوف تتمكن من التعرف على احتياجات العملاء واهتماماتهم، وما هي  أنواع المنتجات التي يزيد الطلب عليها في الوقت الحالي، وبناءً على ذلك تقوم بتصميم خطط عمل فعالة تلبي احتياجات الجمهور المُستهدف، وإجراء التعديلات المناسبة في استراتيجيات الإنتاج والتسويق.

5- تحديد الأهداف القابلة للقياس

يمكنك الاستفادة من تحليل المنافسين في تحديد أهداف محددة وقابلة للقياس للعام المُقبل، وهي الخطوة التي تقوم بها فرق التسويق عندما تحصل على نتائج هذا التحليل.

6- تلبية احتياجات العملاء

يتيح لك تحليل المنافسين التعرف على احتياجات العملاء من منتجات وخدمات ولكنها غير متوفرة حاليًا، وبالتالي يوفر لك فرصة لابتكار حلول لتلبية تلك الاحتياجات.

7- الاستفادة من نقاط ضعف المنافسين

عندما تقوم بإجراء تحليل عن المنافسين، ستتمكن من التعرف على نقاط ضعفهم، ثم استخدامها لصالحك، مثل عدم قدرتهم على تلبية احتياجات معينة للعملاء، إذ يمكنك المساعدة في تلبيتها وكسب ميزة تنافسية.

اقرأ أيضًا: أدوات تحليل الأعمال وتحليل المنافسين

كيف تتعرف على المنافسين؟

هناك مجموعة من الخطوات التي يمكنك اتباعها في التعرف على منافسيك سواء الحاليين أو المستقبليين، وهي كما يلي:

1- إجراء أبحاث السوق

من خلال أبحاث السوق التي تقوم بها عبر الاستطلاعات والبيانات الديموغرافية، يمكنك التعرف على الشركات الأخرى التي تقدم نفس منتجاتك وخدماتك، كما يمكنك الاستعانة بفريق المبيعات الخاص بك في معرفة المنافسين المتفوقين عليك في المبيعات، وذلك من أجل معرفة منتجات تلك الشركات واستراتيجياتها التسويقية، ومن ثم تقوم بإنشاء استراتيجيات تتفوق عليها.

2- طلب ملاحظات العملاء

يمكنك التعرف على منافسيك بسؤال عملائك عن الخدمات أو المنتجات التي كانوا يقيمونها، وستكشف لك ملاحظات عملائك عن منافسين غير متوقعين أو لم تكن تعرفهم من قبل. كما يمكنك سؤال عملائك عن العوامل التي أثرت على قراراتهم، حتى تتمكن من تحديد مجالات التحسين في منتجاتك أو خدماتك.

3- استخدام الإنترنت

يُعد الإنترنت وسيلة فعالة في جمع المعلومات عن المنافسين، إذ يمكنك الدخول على المنتديات المجتمعية ومواقع الويب ومراجعة محادثات العملاء وتوصياتهم حول المنتجات والخدمات المُقدمة من الشركات المنافسة.

4- فحص مواقع التواصل الاجتماعي

تتيح لك مواقع التواصل الاجتماعي التعرف على المنافسين، وذلك من خلال قيامك بتحليل الأنشطة التي يستخدمونها والمحتوى الذي يشاركونه والموارد التي يقدمونها للعملاء.

5- البحث في الكلمات المفتاحية

من خلال إجراء بحث في الكلمات المفتاحية SEO، سوف تتمكن من التعرف على الشركات المنافسة لك في تصنيفات محركات البحث، فهناك منافسة بين مواقع الويب على ذات الكلمات المفتاحية، ومن ثم يمكنك استخدام تلك الكلمات في تقييم مزايا المنافسين.

خطوات تحليل المنافسين:

يمكنك تنفيذ استراتيجيات تحليل المنافسين في السوق والتي تضمن لك إجراء تحليل تنافسي أكثر فعالية وكفاءة، وتتمثل طريقة دراسة المنافسين فيما يلي:

1- ضع قائمة بمنافسيك

في البداية، يتعين عليك إنشاء قائمة بالمنافسين الرئيسيين لك في السوق، حتى تتمكن من معرفة ما الذي يقدمونه وكيف يمكن تمييز علاماتهم التجارية عنك. وهناك عدة طرق يمكنك من خلالها معرفة منافسيك، منها إرسال استطلاعات لعملائك عبر موقع الويب الخاص بك من أجل فهم تجاربهم كمستهلكين والحصول على ملاحظات مباشرة منهم تجاربهم مع شركتك مقابل تجاربهم مع الشركات الأخرى.

2- اكتشف أنواع المنتجات والخدمات المقدمة

بعد ذلك، قم بالتعرف عن كثب على المنتجات والخدمات التي يقدمها منافسوك، حتى تعرف ما إذا كان الأمر يستحق إجراء تحسينات على منتجاتك أو خدماتك. وفي هذه الخطوة، إذا وجدت أن هناك شركة منافسة تتفوق عليك في مجال ما؛ فيجب أن تعرف الطريقة التي تجعلك تتفوق عليها، سواء بتقديم المنتجات بسعر أقل أو بجودة أعلى، أو تحسين خدمة العملاء من أجل تحسين تجاربهم معك.

3- احصل على معلومات حول مبيعات المنافسين

من خلال بيانات مبيعات المنافسين، يمكنك التعرف على الاستراتيجيات التي يستخدمونها في جذب عملاء جدد وتوسيع قاعدة العملاء، وهناك أكثر من مصدر يمكن الحصول منه على تلك المعلومات مثل البيان الصحفي الذي تصدره الشركة حول أرباحها، أو مراجعة آراء العملاء الذين ربما تلقوا مكالمة مبيعات من المنافسين قبل الشراء منك.

4- افحص الحملات التسويقية للمنافسين

من خلال متابعة الحملات التسويقية لمنافسيك، سوف تتمكن من معرفة ما إذا كانت تلك الحملات تتطابق مع تفاعلات العملاء معهم، وبالتالي تعرف مدى جدوى تلك الحملات في الترويج للشركات.

ويساعدك فحص الحملات التسويقية للمنافسين على التعرف على مدى استعدادهم لحل مشكلات العملاء خلال عملية الترويج.

5- حلل المحتوى الذي يستخدمه المنافسين

من خلال تحليل المحتوى الذي يستخدمه منافسوك، ستتعرف على تعليقات العملاء وتفاعلاتهم، وما إذا كان المنافسون ينشرون موضوعات مثل منتجاتهم. ويمكنك تحليل المحتوى من خلال تحديد قنوات التواصل الاجتماعي التي ينشرها منافسوك بشكل متكرر، فكل قناة منها يتفاعل عليها مجموعة محددة من المستخدمين والتي يمكن تصنيفها حسب الجنس والفئة العمرية ومستوى الدخل.

6- قم بإجراء تحليل SWOT

من خلال التحليل الرباعي SWOT، ستتمكن من معرفة نقاط القوة والضعف لدى منافسيك، وما هي الفرص التي يمكن أن تكون مفيدة لهم، والتهديدات التي قد تؤثر سلبًا على شركتك، ويمكن إجراء هذا التحليل من خلال طرح مجموعة من الأسئلة وهي:

نقاط القوة

• ما هي منتجاتهم الأكثر مبيعًا؟
• كيف ينجحون في تمييز أنفسهم في السوق؟
• ما هي أبرز إنجازتهم خلال العام الماضي؟
• ما سر فعاليتهم في تسويق منتجاتهم؟
• ما هي أساليب المبيعات الأكثر نجاحًا؟

نقاط الضعف

• ما هي الموارد التي يحتاجون إليها حتى يحققون النجاح؟
• ما الذي منعهم من الوصول إلى أهدافهم؟
• كيف يمكنهم تحسين نموذج أعمالهم؟

الفرص

• إلى أي مدى يمكن أن يتأثروا بالتغيرات الاقتصادية أو في السوق؟
• ما رأي أصحاب المصلحة في منتجاتهم وخدماتهم؟
• ما هي الخدمات التي تأثر بها عملائهم المستهدفين؟

التهديدات

• هل لديهم عوامل تشكل خطرًا على أدائهم؟
• هل منتجاتهم وخدماتهم لم تعد مطلوبة؟
• هل هناك منافس جديد يجب أن يكون الجميع على دراية به؟

معايير تحليل المنافسين:

هناك مجموعة من المعايير التي يتعين عليك وضعها في الاعتبار عند قيامك بتحليل المنافسين حتى تتمكن من فهمهم بشكل أفضل، وتتمثل تلك المعايير فيما يلي:

1- المنتج الأساسي

أول المعايير التي يجب مراعتها هو جودة منتجات المنافسين، إذ يتعين عليك تقييم ميزات منتجاتهم ووظائفهم وأدائهم العام حتى تحصل على معلومات حول نقاط قوتهم، وما هي المجالات التي يحتاجون إلى تحسين بها.

2- حجم قاعدة العملاء

يلعب حجم قاعدة عملاء منافسيك دورًا لا يُستهان به في وصولهم إلى السوق وتأثيرهم عليه، فكلما ازداد حجم قاعدة العملاء ازدادت قدرة الشركة على السيطرة على السوق عندما تقدم مزايا جديدة، كما أن الشركات الكبيرة قادرة على إنتاج منتجات قيمة نظرًا لما تمتلكه من الموارد المطلوبة للاستثمار في البحث والتطوير.

وبالتالي، فإن قيامك بتقييم حجم قاعدة عملاء منافسيك يتيح لك فهم وضعهم في السوق وإمكانات نموهم.

3- تصميم المنتجات

يُعد التصميم من أهم عوامل جذب العملاء والاحتفاظ بهم وخلق صورة إيجابية عن العلامة التجارية، وبالتالي فإن قيامك بتقييم تصميم منتجات منافسيك يساعدك على معرفة الإجراءات التي يمكن أن تقوم بها حتى تميز نفسك عنهم.

4- العلامة التجارية

تُعد العلامة التجارية من العناصر التي تمنح الشركات ميزة تنافسية، فإذا قمت بتحليل مدى قوة العلامة التجارية لمنافسيك؛ ستتمكن من فهم وضع السوق وكيف ينتمي المستهلكين لتلك العلامة، وبالتالي تستطيع تحسين استراتيجية علامتك التجارية الخاصة وربما جذب قاعدة عملاء أكبر.

5- سرعة عمل المنافسين

الشركات القادرة على البقاء في صدارة المنافسة، هي التي تمتلك القدرة على الاستجابة السريعة لاتجاهات السوق واحتياجات العملاء والتطور التكنولوجي، وبالتالي فإن قيامك بتقييم هذه السرعة يمكنك من تحديد مجالات التحسين في عملياتك الخاصة، حتى تكسب ميزة تنافسية.

العناصر التي يجب أن يتضمنها تحليل المنافسين:

عندما تقوم بإجراء تحليلًا عن منافسيك؛ يجب عليك تضمين مجموعة من العناصر وهي كالتالي:

1- هوية المنافس

تُعد هوية المنافس من أهم عناصر تحليل المنافسين، إذ يتعين عليك تطوير ملف تعريف لكل منافس لك في الصناعة، وهي الشركات التي تقدم للعملاء نفس منتجاتك وخدماتك في نفس السوق، سواء كانت تلك الشركات تنافسك بالفعل أو قد تدخل السوق، وكذلك الشركات التي تخطط للظهور في فترات مُقبلة.

2- معلومات المنافس

تشمل معلومات الشركات المنافسة لك ما يلي:

• المنتجات والخدمات: يتعين عليك تحديد نقاط القوة والضعف في خدمات ومنتجات المنافسين حتى تتمكن من تقديم الأفضل.
• التسعير: يساعدك التعرف على أسعار منتجات وخدمات المنافسين في تقديم ذات المنتجات بأسعار أفضل تجذب العملاء.
• تجربة العملاء: قم برصد تقييمات عملاء المنافسين حول خدمة العملاء التي تُقدم لهم من أجل تحديد كيف يمكنك تحسين خدمتك.
• جهود التسويق: تعرف على الحملات التسويقية لمنافسيك وأنشطتهم الترويجية حتى تتمكن من تعديل جهودك التسويقية لتتفوق على استراتيجياتهم.
• الأهداف: حتى تتمكن من التنبؤ بالأعمال المستقبلية للمنافسين؛ يجب أن تتعرف على أهدافهم وهياكلهم التنظيمية وقدرتهم على تحمل المخاطر.
• الملكية الفكرية: حتى لا تتعرض لأي مشكلة قانونية، يجب أن تعرف ما إذا كان منافسوك يمتلكون أي حقوق أو براءات اختراع أو علامات تجارية، حتى تتوقع أي منتجات مستقبلية لم يعلنوا عنها رسميًا.
• القدرات: يجب معرفة نقاط القوة والضعف في تفاعل المنافسين مع مواقف مثل تغييرات السوق أو احتياجات العملاء.
• الموقع والتوزيع: يجب أن تحدد أماكن توزيع منتجات المنافسين والمناطق التي يغطونها حتى تحدد مدى قدرتك على الوصول إليها.

3- تقييم الاستراتيجية

من العناصر التي يجب أن يتضمنها تحليل المنافسين تقييم استراتيجياتهم، وهو التقييم القائم على تحديد مميزاتهم ونقاط قوتهم حتى تتجنب أي تهديد محتمل، ونقاط ضعفهم حتى تقدم ما يجعلك تتفوق عليهم.

هل تحليل المنافسين هو نفسه تحليل SWOT؟ 

لا، يختلف تحليل المنافسين عن التحليل الرباعي SWOT، إذ يركز تحليل المنافسين على فهم سلوك وأفعال المنافسين في السوق والطريقة التي يتعاملون بها مع عملائهم.

أما تحليل SWOT فهو يركز على تحديد نقاط القوة والضعف الداخلية، وكذلك الفرص والتهديدات الخارجية.

جدول تحليل المنافسين:

عند إجراء تحليلًا للمنافسين، يمكن إنشاء جدول يحتوي على العناصر الأساسية التي يجب معرفتها عن المنافسين، وتشمل ما يلي:

• الشعار: وهو يساعدك على فهم عرض القيمة المقصودة للعمل.
• السوق المستهدف: الجمهور الرئيسي للمنافسين.
• الاحتياجات: وهي متطلبات العملاء التي يلبيها المنافسون.
• الكلمات الرئيسية: وهي الموضوعات التي يتخصص فيها المنافسون.
• قنوات التسويق الرئيسية: وتشمل مواقع التواصل الاجتماعي، البريد الإلكتروني، مواقع الويب.
• أنواع المحتوى: سواء كان إعلانات أو مقاطع فيديو أو مدونات.
• المراجعات: وهي أفضل المراجعات وأسوأها.
• الوجود الاجتماعي: أي نشاط المنافسين والقنوات التي يستخدمونها.
• العلامة التجارية: يعني شكل العلامة التجارية للمنافسين.

نموذج تحليل المنافسين:

إليكم فيما يلي نموذج تحليل المنافسين ويحتوي وصف المنافسين ومعلومات عنهم، إلى جانب وصف الأسواق المستهدفة والمنتجات والتسعير، وما إلى ذلك، يمكنكم تحميله بصيغة PDF.

أدوات تحليل المنافسين:

أدوات تحليل المنافسين هي البرامج أو التطبيقات التي تساعد على العثور على معلومات حول استراتيجيات التسويق التي يتبعها المنافسون، ومن خلالها يمكنك الحصول على معلومات حول أسرار نجاحهم في السوق المشترك.

ومن أبرز أدوات تحليل المنافسين: Quick Search، SE Ranking، Wappalyzer، BuiltWith، WooRank، SEMrush.

بكه للتعليم شريكك الأفضل لتدريب الموظفين:

بكه للتعليم تُعتبر واحدة من الخيارات الممتازة للمؤسسات المتخصصة في تدريب الموظفين. يمكن لبكه أن تُقدم تدريبات معتمدة ومُخصصة تُلبي احتياجات كل مؤسسة. بفضل خبرتها الواسعة في مجال التدريب والتعليم، يمكن لـ بكه للتعليم أن تُسهم بشكل فعّال في تطوير مهارات الموظفين ورفع كفاءاتهم.

في بكه للتعليم، يُمكن توفير مجموعة متنوعة من البرامج التدريبية التي تُعنى بتحسين مهارات الموظفين في مختلف المجالات، مثل القيادة، والإدارة، والتكنولوجيا، وغيرها من المجالات المهمة. كما يُمكن للمؤسسات الاستفادة من الدورات التدريبية المُصممة خصيصًا لتلبية احتياجاتها الفريدة.

في الختام، يُعتبر اختيار بكه للتعليم خيارًا موفقًا للمؤسسات التي ترغب في تطوير موظفيها وتحسين أدائهم، بفضل الخبرة الكبيرة والمهنية العالية والتقنيات المُتقدمة التي تُقدمها الشركة في مجال التدريب والتعليم. تعرف على خدمات بكه للمؤسسات الآن!

تؤهل بكة للتعليم الموظفين في مؤسستك للحصول على عدد كبير من الشهادات المهنية ومنها:

• دورات ادارة مشاريع
• دورات إدارة الموارد البشرية
• دورات تحليل الأعمال
• دورات حوكمة نظم المعلومات
• دورات سلاسل الإمداد
• دورات إدارة الجودة
• دورة أجايل لإدارة الأعمال
• دورة CCMP لإدارة التغيير

وفي الختام، فإن إجراء تحليل دقيق لمنافسيك سيمكنك من معرفتهم جيدًا وتحديد مدى تأثيرهم على السوق ومدى جودة خدماتهم، وهو ما سيدفعك لاستخدام أحدث التقنيات من أجل بناء حلول أفضل تعزز من مكانتك التنافسية.